Dicas de Sucesso

Carreira na advocacia

Sucesso depende de preparação e oportunidade

por Ari Lima

“Como governos tropeçamos entre crises e pacotes de impacto, arrastando-nos para o futuro sem planos, sem esperança, sem visão.” Alvim Toffler, A terceira onda

Nunca o planejamento de carreira foi tão importante para os novos advogados quanto na atualidade. Traçar metas, escolher caminhos e planejar ações é uma formula segura para obter sucesso profissional. De um lado é preciso estar preparado adequadamente, pois os desafios são muitos, de outro, é necessário estar antenado no mercado para buscar novas opções e aproveitar as oportunidades que se abrem em setores emergentes, ou seja, é preciso se antecipar às tendências.

Existem quatro passos indispensáveis a uma preparação adequada e ao aproveitamento das oportunidades que o mercado possibilita. São eles:

— Elaborar um plano de carreira

— Pesquisar o mercado e as oportunidades

— Desenvolver competências essenciais

— Definir ferramentas de marketing pessoal

O Plano de Carreira

Para elaborar um plano de carreira eficaz, é necessário definir seus objetivos estratégicos, pessoais e profissionais, criar uma estratégia gerencial e determinar uma estratégia de marketing.

O objetivo estratégico — para definir este objetivo, o profissional precisa fazer as seguintes perguntas: como quero ser nos próximos três, cinco ou 10 anos? Como quero trabalhar? Por conta própria, em algum grande escritório de advocacia ou no departamento jurídico de uma grande empresa? Quero me preparar para concursos públicos? Quanto dinheiro quero ter e qual o tamanho do meu sonho? Qual minha grande paixão profissional? Qual o meu negócio? Como conciliar minha paixão, minhas habilidades e as possibilidades de mercado?

Exemplo de um plano de carreira de sucesso:

O jogador Kaká, da seleção brasileira e do Milan, que foi escolhido o melhor jogar do mundo em 2007, é um exemplo de profissional que teve sua carreira planejada precocemente, e, ao contrário de muitos outros atletas, conseguiu se tornar um sucesso, em grande parte, devido à forma como sua trajetória profissional foi planejada desde cedo. Segundo reportagem da revista VOCÊS/A, (Edição 58, abril de 2003), o pai, Sr. Bosco Izecson Pereira Leite, começou a se preocupar com a carreira do jogador quando Kaká ainda estava nas categorias de base do São Paulo.

Pereira Leite percebeu que poderia contribuir com a carreira do filho, elaborando um projeto profissional. Para isto, procurou ajuda do administrador Wagner Ribeiro que tinha bom trânsito no mundo do futebol. Com o passar do tempo e a evolução da carreira, vieram outros profissionais até se chegar à configuração que existe hoje: um verdadeiro staff de profissionais experientes cuidam das diversas áreas profissionais do jogador, como a imagem, os contratos publicitários, o lado emocional, etc.

Desde o início, segundo Pereira Leite, foram traçados objetivos e metas de curto, médio e longo prazo. A tabela abaixo retrata as metas definidas pelo grupo que assessorou o jogador, coordenados pelo pai.

Plano de Metas que foi traçado

— Ser efetivado no time principal do São Paulo

— Tornar-se titular do time

— Jogar o mundial Sub-20 pela seleção

— Ser convocado para a seleção principal

— Ser titular da seleção

— Disputar a copa do mundo

— Ser campeão mundial

— Transferir-se para um grande clube da Itália ou Espanha

Como se sabe, praticamente todas as metas foram alcançadas com êxito.

Estratégia gerencial — uma importante ferramenta gerencial que pode ser utilizada com sucesso na carreira de um profissional é o ciclo PDCA, abreviação das palavras em inglês Plan (planejamento), Do (execução), Check (verificação) e Action (ação corretiva). Através da utilização deste conceito, um profissional consegue planejar as ações necessárias ao desenvolvimento de sua carreira e executá-las conforme o planejado, verificando os resultados obtidos e realizar ações corretivas sobre os resultados que não forem adequados.

Com esta estratégia gerencial, um profissional conseguirá crescer continuamente, tornando-se cada vez mais competitivo e atender melhor as expectativas de seus clientes ou empregadores.

Estratégia de marketing — existem três objetivos principais em uma estratégia de marketing. Primeiro é preciso desenvolver ações para captar continuamente novos clientes em potencial, depois será necessário saber conquistá-los, transformando-os em clientes efetivos e, finalmente, construir um relacionamento duradouro com estes clientes.

Conhecimento do mercado e das oportunidades e tendências

É preciso pesquisar o mercado de atuação e descobrir todos os seus “segredos”. Comece analisando a concorrência, os principais profissionais de sucesso do setor e suas aptidões. Estude as tendências, as oportunidades e descubra as áreas em expansão. Encontre um ou mais nichos que possam ser explorados e descubra tudo que puder sobre o perfil dos clientes que formam este nicho de mercado.

É possível realizar esta pesquisa de diversas maneiras. Através de livros e revistas, na internet, participando de congressos, encontros e nas entidades de classe. Os professores das universidades são importante fonte de informação, assim como os escritórios onde fizer estágio e, claro, em conversas com profissionais mais antigos.

Algumas áreas onde reconhecidamente é possível encontrar ótimas oportunidades de negócios na advocacia são: telecomunicações, energia, petróleo e gás, mercado de capitais, fusões e aquisições, meio ambiente, agro-negocios, terceiro setor, infra-estrutura e direito do consumidor. É provável que nestas áreas, os novos profissionais poderão pesquisar e descobrir ótimas oportunidades.

Desenvolvimento de competências essenciais

Muitas das competências que são essenciais aos profissionais de sucesso estão relacionadas à Inteligência emocional. As sete competências essenciais são:

— Comunicação

— Relacionamento interpessoal

— Bom humor

— Capacidade de produzir conhecimento

— Trabalho em equipe

— Motivação

— Criatividade

Segundo estudos realizados pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.

Dentro de um plano de carreira, é necessário que o profissional procure desenvolver estas competências Em qualquer área da atividade humana, pessoas com estrutura emocional sólida, conseguem melhor produtividade, e, por isto, destacam-se entre as demais.

Existe um estudo do professor John Kotter, da Universidade de Harvard, apresentado no livro As Novas Regras (Editora Makron Books, 1997). Ele acompanhou um grupo de 115 alunos desta universidade, durante 20 anos, após sua formatura em 1974. Comparou o desempenho profissional deles no final deste período, com as notas obtidas pelos mesmos, ao concluírem o curso. O resultado, ao contrario do que se esperava, mostrou que não havia ralação positiva entra as notas obtidas, e o sucesso profissional alcançado pelos participantes. Ou seja, os melhores alunos não foram os que obtiveram maior sucesso, e sim aqueles que tinham melhor inteligência emocional.

Definir ferramentas de marketing pessoal

Algumas ferramentas de promoção pessoal que podem ser utilizados por um profissional da área jurídica em inicio de carreira são:

— Construir seu networking ou rede de relacionamentos profissionais a partir da universidade. Esta rede de contato possibilitará que o novo profissional possa receber indicação de novos clientes e até mesmo obter informações de negócios ou de oportunidades de trabalho.

— Desenvolver parcerias com colegas de faculdade, com outros advogados e com profissionais de áreas correlatas para proporcionar uma troca circular de informações e clientes, sempre resguardando os limites impostos pelo código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil (OAB).

— Participar ativamente de entidades de classe e eventos, para conseguir visibilidade pessoal e profissional.

— Escrever artigos sobre assuntos de interesse público em sua área de conhecimento, publicando-os em sites, jornais e revistas.

— Ministrar palestras sobre temas que interessam a membros de associações e entidades de classe.

— Criar e utilizar o cartão de visitas de forma dinâmica.

— Utilizar os recursos da internet, criando blogs pessoais e participando de comunidades profissionais.

O plano deve começa na universidade

Concluímos nosso pensamento sugerindo aos profissionais que busquem elaborar um plano de carreira como condição fundamental para o sucesso profissional o mais cedo possível. Este plano deve ser iniciado desde o período acadêmico, pois quanto antes ele tiver inicio, mais cedo poderá gerar resultados na carreira. No entanto, aqueles profissionais que, mesmo depois de formados, não tiverem um plano, poderão desenvolvê-lo a qualquer momento em sua trajetória profissional. Seguramente o plano de carreira é uma poderosa ferramenta para alcançar o sucesso.

Revista Consultor Jurídico, 7 de março de 2008

Advocacia, Profissão ou Sacerdócio?

O Advogado, um profissional a serviço da Cidadania

* Clovis Brasil Pereira

Muito tem se debatido, na sociedade brasileira, sobre as crises das profissões em geral. São médicos, dentistas, engenheiros, químicos, professores, enfermeiros, enfim, cada qual, reclamando do horizonte cada vez mais estreito, que vai ceifando as esperanças dos novos profissionais que se habilitam ao exercício profissional.
No ramo das ciências jurídicas, apesar da tão decantada crise, muitas oportunidades ainda são oferecidas as bacharéis que ano após ano, se multiplicam pelo Brasil afora. A maioria dos concursos públicos realizados, exigem com pressuposto, a conclusão do curso de direito.
Mas é certamente é a advocacia que atrai a maioria esmagadora desses bacharéis. E afinal, que fascínio é que atrai tantos pretendentes?
Tenho comigo, a convicção armazenada ao longo de anos a fio no magistério superior, e em contato com os acadêmicos, que a resposta é muito simples: A esperança de um mundo melhor !!!
É que ser advogado, não é apenas, ser um “fazedor de petições” para reclamar o direito alheio, como pensam alguns tecnicistas. É certamente mais que isso.
Os advogados, na verdade, são verdadeiros agentes de transformação social, interferindo diretamente na solução social dos conflitos do cotidiano, em juízo ou por dele, que se disseminam diariamente ma sociedade, envolvendo as relações no âmbito da família, nas relações de consumo, nas relações no trabalho, na agressão ao meio ambiente, no abandono da infância e da juventude, na banalização da vida humana, entre outras, como tem sido lamentavelmente constatado e alardeado pela mídia em geral.
É certo que nossa sociedade está doente, fragilizada, refém da violência, corroída pela corrupção, contaminada pela inoperância de alguns agentes públicos, que teimam em trair a confiança que essa mesma sociedade lhes outorgou, pela representação popular, como é peculiar e saudável nos regimes democráticos.
Não são raras as ofensas às prerrogativas constitucionais garantidas aos advogados, e também críticas e comentários desairosos, na mídia em geral, tentando desqualificar a profissão, louvando-se em exemplos negativos esporádicos, de alguns poucos maus profissionais, e que não podem, por certo, desqualificar e macular a pujança da classe.
Porém, não podemos sucumbir à desesperança que ameaça os brasileiros. É certamente, a atividade diuturna do advogado, ao lado de outros segmentos profissionais, ora assistindo os milhões de desamparados, ora acompanhando e orientando os prejudicados em alcançar seus direitos, em geral, que contribui sobremaneira para minorar os males sociais que emergem do cotidiano.
Por isso, temos que a advocacia, quando exercida com responsabilidade profissional e social, é atividade primordial à atividade jurisdicional, sendo a presença dos advogados e advogadas, essencial e determinante ao pleno exercício da cidadania.
Não existe, ao nosso ver, homenagem maior aos advogados, quando comemoramos mais “um dia do advogado”, do que ter a consciência da importância dessa profissão, vocacionada para o aprimoramento das relações sociais e humanas da sociedade brasileira.


REFERÊNCIA BIOGRÁFICA
CLOVIS BRASIL PEREIRA: Advogado, Mestre em Direito, Especialista em Processo Civil, Professor Universitário, colaborar de diversos sites e revistas jurídicas, editor e coordenador do site jurídico http://www.prolegis.com.br/

A mais pura realidade - Ossos do Ofício

Receita do descanso

Advogado deve administrar suas emoções e as do cliente

por Viviane Sampaio

Quem trabalha na advocacia sabe como a profissão é estressante. Prazos fatais; montanha de processos e jurisprudência para serem lidos e estudados; filas para entrar e sair do fórum, pegar o elevador, retirar o processo ou pagar uma guia; e, o mais difícil na profissão, lidar com o cliente insatisfeito que cobra agilidade e rapidez na prestação do serviço. Entretanto, poucos são os advogados que percebem a dimensão exata de como sua saúde está sendo afetada pela profissão.
De um modo geral, a porcentagem na população de adultos nos Estados Unidos com problemas relacionados ao abuso de álcool é de 10%. Porém, segundo uma pesquisa realizada em Washington, este número é de 15% entre os advogados. Além disso, a depressão também é uma questão preponderante nesta profissão. Em 1991, foram entrevistados 12 mil trabalhadores na Universidade Johns Hopkins, em Baltimore (EUA), com o intuito de identificar a incidência de depressão entre os profissionais. Os advogados ocuparam o primeiro lugar da lista!
Por que trabalhar com Direito é estressante? O Direito é uma ciência humana que regula a forma em que as pessoas devem se comportar na sociedade. Para manter a paz social, é preciso que as pessoas observem a lei. Ocorre que isso nem sempre acontece e, assim, surgem os problemas. Conseqüentemente, os advogados são contratados e inseridos nas relações sociais para defender os direitos dos ofendidos e tentar fazer Justiça.
O nervosismo e a ansiedade são partes integrantes do trabalho que está sendo realizado pelo advogado. Se tudo no processo acontecer conforme as expectativas do profissional e do cliente, as emoções desagradáveis serão menos intensas e se dissiparão, e o resultado para todos será gratificante.
Porém, quando as expectativas não são alcançadas no processo tanto para o cliente quanto para o próprio advogado, frustração, raiva, tristeza, insatisfação e o sentimento de injustiça surgem com muita força e são desagradáveis. Nestas situações, o advogado tem que, além de dar conta de suas próprias emoções, suportar também as emoções de seus clientes para conseguir se manter na profissão.
Vale ressaltar que lidar com nossos próprios sentimentos já é uma tarefa muito difícil. Imagine lidar, diariamente, com as emoções dos outros. Isso é uma missão quase impossível para quem não é habilitado a trabalhar com isso como os psicólogos.
As emoções, acumuladas e ignoradas no dia-a-dia da prática advocatícia, geram um desgaste mental, emocional e físico no profissional. Quem não se cuidar, corre o risco de se tornar um profissional estressado, frustrado, infeliz, improdutivo ou, pior, doente.
Como administrar a situação? Cada advogado tem que adotar a melhor maneira de diminuir seu estresse. Algumas opções para relaxar são:
1) sair com os amigos com maior freqüência para uma conversa despreocupada;
2) desfrutar de mais tempo com qualidade junto aos familiares;
3) fazer psicoterapia para manter a mente saudável e forte, melhorar a concentração, aumentar a motivação e memória, aprender a lidar com as próprias emoções e adquirir recursos para lidar com os sentimentos depositados pelos clientes, aprender a discernir entre estresses positivo e negativo, desenvolver uma alta capacidade de tolerância à frustração, desenvolver o bom-humor e aprender a se divertir com os seus próprios erros e dificuldades.
4) fazer exercícios físicos para obter energia e combater o cansaço físico;
5) praticar algum hobby;
6) estabelecer uma rotina para dormir e comer para estabilizar o organismo biologicamente.
Por fim, lembre-se, “se você não tiver tempo para cuidar de sua saúde, terá que arranjar tempo para cuidar de sua doença”. Nada é mais importante do que a saúde. Sem ela não dá para viver bem. Cuide-se!
Revista Consultor Jurídico, 4 de julho de 2007

Advocacia Inteligente

Marketing jurídico

Garantir a fidelidade de cliente é forma de investimento

por Adnilson Hipólito

A freqüente busca por ofertar qualidade nos serviços jurídicos prestados e garantir a satisfação dos clientes para com o escritório determinou, por muito tempo, estratégias de organizações com o intuito de consolidar suas posições diante dos concorrentes ou de crescer e alavancar a lucratividade do escritório frente a um mercado cada vez mais globalizado e concorrido.
A idéia influente é que basta para o escritório de advocacia conseguir níveis mais altos de satisfação para garantir que os clientes continuem dando preferência aos seus produtos e serviços no decorrer do tempo. Apesar de esta idéia predominar na visão de muitos advogados, alguns fatos se mostram contrários a esta preposição.
Pesquisas indicam que índices entre 30% e 40% dos clientes que mudam de escritório ou de advogado constituído consideram-se plenamente ou muito satisfeitos. Ocorre que, para muitos casos, não há correlação positiva entre índices de satisfação e comportamento na hora do cliente decidir por uma banca ou por um escritório.
O conceito de fidelidade e satisfação do cliente torna-se mais preocupante ainda no momento em que se aplica a “Análise de Clientes na Advocacia” que é uma poderosa ferramenta estratégica e única quando se quer apurar e mensurar a satisfação e o comportamento efetivo do cliente em relação a banca de advogados do escritório.
Identificar as necessidades e desejos do cliente, mapear a satisfação do cliente quanto ao serviço jurídico, extrair e melhorar pontos fracos e fortes, criar um canal aberto de comunicação com o cliente mais objetivo e menos intuitivo, identificar novas oportunidades para lançar novos produtos e serviços e até mesmo novas áreas de atuação, dentre outros, se torna tão valioso reproduzir e compreender o sentimento do seu cliente, quanto é vigiar o sistema financeiro do escritório.
Por que estou mencionando tudo isso? Simples, é a partir do conceito e do nível de fidelidade e satisfação do cliente, que as organizações jurídicas começaram a pressentir que garantiriam retornos financeiros sustentáveis.
O retorno financeiro sustentável se relaciona, sobretudo, com aquele cliente fiel e sólido ao escritório, ou seja, aquele advogado que conhece e se relaciona com a causa e o negocio envolvido com seu cliente, elevando o grau de comprometimento e a qualidade da prestação do serviço em posição graduada, criando assim, um diferencial consubstanciado.
A evolução para um atendimento mais qualificado nas firmas de advocacia, aponta para uma robusta tendência por parte dos escritórios em migrarem de planos estratégicos sustentados na satisfação para planos estratégicos designados à fidelização, pois é manifesto o resultado evidente do retorno financeiro quando se tem um sustentáculo de clientes fiéis.
A qualidade dos serviços prestados na advocacia é subjetiva e ao mesmo tempo intangível, entretanto, a escolha por uma ótima assessoria ou consultoria seja na esfera consultiva ou contenciosa, a importância em fidelizar o cliente, torna-se por si só, fator de composição entre os principais problemas encontrados pelos advogados e gestores das firmas de advocacia.
A percepção no aumento do retorno financeiro encontrado a partir do desenvolvimento estratégico para a conquista fiel do cliente, é determinada pelo ponto de nivelamento da fidelidade e conseqüente redução ao abandono do escritório por parte do cliente que é de nutritiva importância.
A busca contínua do escritório para tocar no sentimento de fidelidade e sustentar um relacionamento duradouro não pode ser douto como um custo, mas como um investimento que produz em médio e longo prazo, lucratividade sustentável progressiva e suprema às conseguidas com clientes eventuais ou esporádicos ao longo do tempo. Com a saúde financeira equilibrada, o escritório pode proporcionar uma série de investimentos alinhada às estratégias de fidelização com os clientes.
Equação analítica:
(rfs = sfe + ef . nsc)
RFS — Retorno Financeiro Sustentável
SFE — Sistema Financeiro Equilibrado
EF — Estratégia de Fidelização
NS — Nível de Satisfação do Cliente
Na equação demonstrada acima, observa-se exatamente o peso atribuído a cada elemento que compõe o cálculo do RFS, quando bem aplicado às estratégias de um planejamento financeiro.
O exemplo de um determinado escritório que contempla uma carteira de clientes sólida e fiel, pode se permitir exercer um grau de rotatividade de clientes “infiéis” com retorno financeiro sempre nivelado ou sustentável. Sobretudo, o sistema financeiro do escritório deve, e digo deve com todas as letras, ter um planejamento consolidado constantemente. No entanto, a relação entre clientes fiéis e o retorno financeiro sustentável são intimamente conexos.
Por outro lado, o exemplo de um determinado escritório que possui somente um cliente “fiel” — que presta serviço com exclusividade — bem provavelmente, irá manter as atividades do escritório com as receitas dos honorários caracterizados como lucro e não como retorno financeiro sustentável oriundo de uma carteira de clientes. Não obstante, em manter o alto risco do negócio em permanecer com um único cliente.
Reitero que, apesar do esforço hercúleo em atingir resultados financeiros sustentáveis e satisfatórios, praticando a redução dos custos e uma política de honorários desejável, deve estar, sobretudo, a preocupação com a participação efetiva do escritório em determinar estratégias de fidelização e se ater à concepção do cliente em relação à banca.
Você já deve ter ouvido a seguinte frase “o cliente é a pérola do escritório”, pois então, antes de pensar em ganhar o dinheiro do seu cliente pense que ele pode dar dinheiro para você e para o escritório, ou seja, o fato gerador da lucratividade do seu escritório é o seu próprio cliente.
Revista Consultor Jurídico, 21 de maio de 2007